Den osynliga handen bakom kundernas köpbeslut

Du och vi är fullt medvetna om att dagens digitala landskap är mer konkurrensutsatt än någonsin tidigare. Global tillgänglighet för i princip alla typer av varor och tjänster har suddat ut gränserna för hur långt vi kan nå ut till våra kunder. Samtidigt är människor just det, människor, och även om vi har friheten att handla precis var vi vill, tenderar vi att göra som andra gör.

When people are free to do as they please, they usually imitate each other – Eric Hoffer, amerikansk filosof.

Frågan är varför vi tenderar att göra som andra gör? Det finns säkert enkla svar men vi på Omniarch gillar att verkligen gräva oss ner i kunskap och dela med oss av våra insikter. Så idag delar vi med oss av något som kallas för påverkansprinciper.

Det är koncept som baseras på välbeprövade teorier inom sociologi och psykologi, där vi spinner vidare på en artikel vi publicerade i inledningen av 2022 i vilken vi talade om kundens triggers och drivkrafter.

Socialpsykologen och forskaren Robert Cialdini gav 1984 ut en bok, The Psychology of Persuasion, som än idag har stor påverkan på vår förståelse av varför kunderna handlar och varför de ibland inte handlar.

Vad Cialdini presenterade var sex principer som i decennier tjänat oss i att utforma budskap som talar till kunden på olika delar av kundresan och ibland flera delar samtidigt, för att på olika vis förmå kunden att handla. De sex principerna utökades efter en tid med en sjunde princip; unity.

1) Reciprocity

Människor tenderar att återgälda det de får. Inom e-handel kan detta ta formen av rabattkoder för nyhetsbrevsprenumeranter eller gåvor vid restaurangbesök. Detta leder ofta till högre AOV.

2) Commitment and Consistency

Vi följer ofta upp tidigare åtaganden. Om en kund tidigare gillat ett varumärke eller lämnat ett positivt omdöme, är chansen större att de handlar igen. Personliserade utskick, som riktade nyhetsbrev, förstärker detta engagemang.

3) Social Proof

Kundrecensioner och testimonials är kraftfulla verktyg. De visar potentiella kunder att andra har haft positiva erfarenheter, vilket ökar förtroendet och påverkar köpbesluten.

4) Authority

Personer med ansedd expertis eller status kan starkt påverka kundbeslut. Det kan vara en influencer som rekommenderar en produkt eller en expert som framhäver dess fördelar.

5) Liking

Kunder köper ofta från varumärken eller individer de gillar. Skapa engagerande innehåll och bygg relationer för att öka kundernas uppskattning och lojalitet. Gör bra saker helt enkelt.

6) Scarcity

Skapa en känsla av exklusivitet kring en produkt. Det kan vara begränsade upplagor eller tidsbegränsade erbjudanden som skapar FOMO (Fear of Missing Out).

7) Unity

Att bygga en känsla av gemenskap kan vara mycket effektivt. Visa likheter mellan varumärke och kund eller skapa forum där kunder kan interagera med varandra. Här kommer branding och PR in som påverkansfaktorer i hur kunder uppfattar sig själv intill hur kunder upplever ert varumärke. Inom B2B kan den här känslan frammanas genom att skapa nätverk dit du blir inbjuden, ett sätt som använts inom tech för att skapa längtan efter tillgång till en tjänst.

Dessa principer kan kombineras för att skapa en kraftfull påverkansstrategi. Genom att förstå och tillämpa dessa insikter kan företag och varumärken effektivt påverka kundbeteenden och därmed öka försäljningen.


Vad du precis läst är en något nedtrimmad version av ett exklusivt nyhetsbrev som sänds till de som prenumererar på vår Digital Advisor-tjänst, för dig som vill ha ett bollplank, second opinions och stöd i ditt kommersiella beslutsfattande.

Få vår Gross Margin 1+2+3 CalculatorHitta och skala upp lönsamma segment med GM3

Signa upp dig för vårt nyhetsbrev och få vår GMn-kalkylator i vändande post.
Download our GM1 GM2 GM3 Calculator

Redo att växla upp?
Vi hjälper dig!

Vi är passionerade inför att se, möta och hjälpa dig med dina digitala utmaningar. Ta del av våra beprövade strategier och få hjälp att växa till nya höjder. Vill du vara en del av vår framgångsresa? Boka ett möte så berättar vi mer!

Tala med Omniarch - tillväxtbyrå för E-handel