Newsletter

Menyval: Läs case

Undermenyval: Översiktssida för artiklar om e-handel

Undermenyval: Ladda ner vår mall för beräkning av Gross Margin 1, 2 och 3

Undermenyval: Översiktssida för vår podcast om e-handel

Menyval: Läs artiklar om e-handel 

Undermenyval: Läs om våra konsulttjänster

Undermenyval: Läs om vår tjänst Digital Advisor

Menyval: Läs om våra tjänster

Undermenyval: Läs om vår Digital Assessment

Kunskapsbrev om e-handel, affärsutveckling och digitalisering.

Kunskapsbrev om e-handel, affärsutveckling och digitalisering

Vi skickar skarpa insikter om vad som faktiskt funkar i modern e-handel: best practice, smarta arbetssätt och konkreta exempel - första utgåvan med vändande post efter signup och därefter en gång i veckan.

Co-founder, Omniarch AB

Kunskapsbrev

<blockquote>Genom att implementera strategier som rabattstegar, fri frakt och upsell kan du öka det genomsnittliga ordervärdet. Dessa metoder har visat sig vara effektiva för att locka kunder att handla mer vid varje köp, vilket sannolikt leder till en förbättrad lönsamhet.</blockquote>
<a href="https://www.linkedin.com/in/david-vallin-7a845310/" rel="noopener" target="_blank">David Vallin</a> är partner på Omniarch och har lång erfarenhet av ledande befattningar inom e-handel och som CMO. Nedanstående åtta taktiska råd för att öka snittordervärdet är signerade David (som du kan språka mer med via david@omniarch.se)
<ol>
<li>Rabattstegar: CDON gjorde det redan för 15 år sedan och <a href="https://omniarch.se/insikt/temu-en-tillfallig-trend-eller-en-langsiktig-forandring-i-kopbeteende" rel="noopener" target="_blank">Temu</a> gör det idag. Erbjud en stor rabatt eller kostnadsfria produkter vid ett visst ordervärde och låt kunden fylla sin cart. När ordervärdet kommer upp till en viss nivå kan ytterligare produkter adderas eller rabatt på hela köpet erhållas.</li>
<li>Köpgräns för fri frakt: Detta är kanske den enklaste och snabbaste parametern att skruva på. Att lägga gränsen strax över det nuvarande snittordervärde är den vanligaste metoden. Se dock till att konverteringsgraden inte sjunker för mycket. Vanligt är att erbjuda flera fraktalternativ och ge bort det som är billigast. Under pandemin kampanjade flera av våra kunder med fri hemleverans (för att hålla restriktionerna).</li>
<li>Upsell: Visa en dyrare men bättre produkt och beskriv varför den är bättre, locka med lägre pris på kantstorlekar och instegsvarianter 
Paketera kompletterande produkter i bundels. Förutom att det ökar snittordern gör det ofta att du kan kommunicera flera produkter i ett svep och ökar effektiviteten i marknadsföringen. Utgå från lagerbindning (slow movers) och skapa baspaket, set, prenumerationsboxar, produktprover eller till och med giveaways (t.ex. varuprover).</li>
<li>Merförsäljning i kassan: Detta är vanligt och kan fungera, men relevansen behöver vara hög för att inte kunden ska bli distraherad och tappa fokus, antingen som superrelevant tillbehör till det som med det som lagts i varukorgen, eller en superdeal.</li>
<li>Merförsäljning efter lagd order: Kunden lägger sitt köp utan distraherande merförsäljning, erbjudandet visas istället på orderbekräftelsesidan. För det krävs att ordern “hålls öppen” och kan kompletteras med ett kompletterande betalningsanrop (erbjuds av vissa betalningslösningar).</li>
<li>Volymrabatter: Uppmana kunden till att handla för minst X kr få Y kr i rabatt, eller 3-för-2. Vanligt i dagligvaruhandeln men ses annars inte så ofta. Erfarenheten är att en procentrabatt (t.ex. 30% när du handlar för mer än X) driver mer volym än exempelvis 3-för-2. Risken är också att sälja bort attraktiva produkter som hade kunnat säljas till högre marginal. Samtidigt kan ju 3F2 vara bättre på GM2-nivå eftersom man kan styra den tredje produkten. Värt att säkra är hur man hanterar returer, vad händer om kunden skickar tillbaka en eller två varor, alla system hanterar inte dessa returer korrekt.</li>
<li>Marginalanalys per order: Detta har vi pratat om det tidigare, där att göra jobbet med lönsamhet i olika kategorier, kanaler och kundsegment blir A och O, för att avgöra vilket utrymme som finns till rabatter.</li>
<li>Höj priserna: Kan låta trivialt men prissättningen hålls ofta utanför den taktiska diskussionen, och från säljsidan höjs alltid argumentet att priset bör vara lägre, men även pristryck uppåt bör diskuteras löpande, i jämförelse med konkurrensen, vilka varor har elasticitet och vilka har det inte? Varje marginalkrona räknas.</li>
</ol>
<hr />

Förbättra lönsamheten genom att öka AOV

En utmaning som är återkommande i vårt arbete med att stötta våra kunders tillväxtresor är returer och returhantering i den bemärkelse att returer kommer med beslutsfattande. Returer är som bekant ett ofrånkomligt fenomen inom e-handel. Det är en kugge i maskineriet som äter marginal till frukost. Därför vill vi bjuda på kunskap om några vägar till att bedriva e-handel med lönsamhet intill returer.
<h3>Case: Hög returgrad</h3>
Ponera att det finns ett svenskt bolag som säljer kläder i Europa med största försäljningen i Tyskland och Österrike. Föreställ dig att bolaget först blev positivt överraskade över de fina försäljningssiffrorna men att det sen vände i förvåning när returerna började registreras i systemet. Du kan säkert också föreställa dig diskussionerna om huruvida Europa-marknaden verkligen var ett särskilt klokt val med tanke på att så stor andel av produkterna gick i retur?
<h3>Returer bör motverkas</h3>
Vid en första anblick kan en hög returgrad signalera problem. Om det problemet inte övervinns riskerar en marknad eller en kategori att snabbt äta sig in i den marginal som hela sortimentet genererar.
<h3>Returer är en naturlig del av e-handel</h3>
Men en hög returgrad behöver inte per automatik vara synonymt med dålig lönsamhet. Tvärtom kan den höga returgraden tas med i beräkningarna redan innan produkterna börjar säljas och genom att sätta upp och ta beslut utifrån ett relevant KPI-ramverk är det fullt möjligt att sälja med lönsamhet trots hög eller mycket hög returgrad.
<h3>Relevanta KPI:er att samla in data till och att samköra är:</h3>
Returgrad (RR, Return Rate): Värdet av returnerade varor dividerat med värdet av alla sålda varor.
<ul>
<li>En hög returgrad kan, men behöver inte alltid, bero på brister inom produktfoto, färgåtergivning, missmatch mellan upplevd och verklig storlek och passform.</li>
<li>Hög returgrad också vara ett resultat av ett för en eller flera marknader avvikande kundbeteende där man köper många snarlika produkter, behåller den som passar bäst och returnerar övriga.</li>
</ul>
Returkostnader (RC, Return Costs): Tas fram genom att samla in data från alla de kostnadsställen vars kostnader inom en givens tidsperiod kan tillskrivas returhantering.
Det är bland annat lagringskostnader och transportkostnader men kan också inkludera kostnader för den extra hantering som sker när en retur förs åter in i systemet för att säljas igen.
Gross Margin: GM1 är marginalen vi har mellan inköpspris och försäljningspris.
GM2 är när vi drar av inköpskostnaden och alla interna kostnader såsom logistikkostnader. GM3 drar även av samtliga marknadsföringskostnader.
OBS: Om du inte har full koll på dessa tre KPI:er finns det risk att optimering av Cost of Sales och annonsering baseras på fel faktorer. Addera returer till det och fel beslut kan motverka den lönsamhet du söker finna i en situation där returgraden är hög.
<blockquote>Skaffa dig koll på GM1, GM2 och GM3 med Omniarchs kostnadsfria kalkylator &#8211; <a href="https://omniarch.se/gmn-calc">Börja prenumerera</a> på vårt nyhetsbrev Monthly och du får kalkylatorn i vändande post!</blockquote>
<h3>Varför ser ni hög returgrad?</h3>
Utöver KPI:er som matas med siffror så bör ni även fånga in anledningarna till varför en produkt går i retur och mäta ledtiden från att en retur registrerats till att den anländer den plats där produkten ska hanteras fysiskt, där den kan gå åter in i lager eller till en outlet.
Och bolaget som vi nämnde i inledningen? Jodå, de fann att trots hög returgrad i vissa länder så visade KPI:erna att de var på rätt spår. Det visade sig att en marknad med hög returgrad ändå blev lönsam eftersom GM2-värdet stannade inom ramarna för att uppnå lönsamhet. Arbetet fortsatte därefter med att optimera bl.a. ad spend och sortiment på de marknader som fortfarande presenterade utmaningar.
<h3>Komplettera din kunskap om e-handelsreturer:</h3>
<ul>
<li><a href="https://omniarch.se/insikt/returstrategi-returdata-och-analys-av-returer-i-omniarch-podcast-10">Omniarch Podcast om E-handel #10</a> handlar om returstrategi, returdata och analys av returer.</li>
<li><a href="https://omniarch.se/insikt/gross-margin-3-en-kpi-som-verkligen-visar-hur-affarerna-gar">GM1, GM2 och framförallt GM3</a> var ämnet i vårt tolfte avsnittet av vår e-handelspodd.</li>
</ul>
<hr />
Vad du precis läst är en något nedtrimmad version av ett exklusivt nyhetsbrev som sänds till de som prenumererar på vår Digital Advisor-tjänst, för dig som vill ha ett bollplank, second opinions och <a href="https://omniarch.se/digital-advisor">stöd i ditt kommersiella beslutsfattande</a>.

Från utmaning till möjlighet: GM2 vs hög returgrad.

<blockquote>Hans Edlund, partner och Chief Strategy Officer på Omniarch, skriver om vikten av att identifiera och åtgärda hinder som inte direkt främjar en kund till att köpa.</blockquote>
Vad var det egentligen som hände i inledningens situationer? Vid den första situationen skapades ett köphinder vid incheckningen, det var ett nej, ett stopp utan en tydlig guidning vidare för kunden.
Självklart skulle John kunnat analysera situationen och beslutat sig för att säga att han ville betala för uppgraderingen. Men det alternativet var inte uttalat och det mentala hindret för att hitta denna väg framåt är så mycket större än vad den var på hemresan.
Det finns en psykologisk effekt i detta som förmodligen stärker ovanstående köphinder ännu mer. Nobelpristagaren Daniel Kahneman skriver i sin bok “Thinking fast and slow” om hjärnans två arbetssätt: Fast thinking och Slow thinking:
<ul>
<li>Fast thinking är “reptilhjärnan”, det är snabbt, tar lite energi och går väldigt mycket på känsla och erfarenhet. Fast thinking är det vi mestadels använder oss av i vardagen, annars skulle hjärnan snabbt bli utbränd.</li>
<li>Slow thinking är den mer analytiska, rationella och logiska delen av hjärnan, den tar mer kraft och är långsammare. Det intressanta är att i en köpsituation där allt fungerar som kunden förväntat sig sker hela köpet med “fast thinking”, när man stöter på köphinder aktiveras “slow thinking” för att komma runt dessa hinder. En bieffekt av detta mer rationella och logiska tänkande är att man ofrånkomligt inte bara analyserar och försöker komma runt själva köphindret, utan att man faktiskt också analyserar hela köpet och funderar kring om man rationellt sett faktiskt behöver det man är påväg att köpa.</li>
</ul>
Även om köphindret i sig kanske inte är svårt att komma runt så kan det faktiskt leda till att kunden omprövar hela sitt köpbeslut. Ett negativt bemötande fick kanske John att ompröva uppfattningen om värdet av att åka business class.
Dessa psykologiska effekter är naturligtvis gällande såväl i fysisk som digital handel men är kanske ännu mer intressant i en digital miljö, där en annan butik bara ligger några knapptryck bort.
Att få bort köphinder är en av de saker som Omniarch bistår sina <a href="https://omniarch.se/case">kunder</a> med. Lyckas man med detta får man såklart såväl ökad <a href="https://omniarch.se/insikt/prioritera-cro-for-battre-kundupplevelse">konvertering</a> som ökad kundnöjdhet. I förlängningen leder det också till bättre ROI på marknadsföring och fler marknadsföringskanaler blir lönsamma. Helt enkelt är det ett av de mest effektiva sätten att få bolag att växa sin affär.
Dålig UX är såklart ett viktigt köphinder, men inte det enda som är värt att titta på. Köpvillkor, konstig validering av kunduppgifter, begära onödiga kunduppgifter, svarstider på <a href="https://omniarch.se/insikt/saljande-kundservice-vad-det-ar-varfor-det-bor-inforas-och-hur-du-far-med-dig-personalen-pa-tillvaxttaget">kundservice</a>, långa leveranstider, avsaknad av efterfrågade betal- eller fraktsätt etc, är alla faktorer som kan hindra kunden från att genomföra ett köp. För att identifiera dessa köphinder krävs en kombination av data-analys, användarundersökningar samt insikt om branschstandarder och best practice.
Att via ett holistiskt perspektiv, utgående från kundförväntan, arbeta med att minska eller eliminera köphinder ger dramatiska effekter på försäljningen. Metodiken är i regel oerhört lönsam, detta eftersom man växer affären på befintlig trafikmängd utan några rörliga kostnader för nya order. Utmaningen när affären växer är såklart att hinna skala upp sin verksamhet tillräcklig snabbt och att inte skapa nya köphinder.

Tackar du nej till kunder utan att veta om det?

Insikt

WEEKLY

Tala med Omniarch - tillväxtbyrå för E-handel

Vi är passionerade inför att se, möta och hjälpa dig med dina digitala utmaningar. Ta del av våra beprövade strategier och få hjälp att växa till nya höjder. Vill du vara en del av vår framgångsresa? Boka ett möte så berättar vi mer!

Kontakt

Våra erfarenheter lyfter er!

Expertrådgivning för ledare och beslutsfattare som syftar till att stötta företag i deras strävan efter att driva tillväxt i dagens snabbrörliga digitala landskap.

OMNIARCH AB skyddar din integritet och strävar alltid efter en hög nivå av dataskydd. Det innebär att vi till exempel aldrig skulle sälja dina personuppgifter till ett annat företag. I denna integritetspolicy förklarar vi hur OMNIARCH AB samlar in och använder din personliga information. Den beskriver också dina rättigheter och hur du kan göra dem gällande. Det är viktigt att du tar del av och förstår sekretesspolicyn och känner dig trygg vid vår behandling av dina personuppgifter. Du är alltid välkommen att kontakta oss om du har några frågor.
VAD ÄR EN PERSONUPPGIFT OCH VAD ÄR EN BEHANDLING AV PERSONUPPGIFTER? 
Personuppgifter är någon form av information som kan användas för att identifiera en individ. Det kan innehålla information som namn, bilder och e-postadresser. Krypterade uppgifter och olika slags elektroniska identiteter, som IP-adresser och cookies, som kan användas för att identifiera en fysisk person, räknas också som personuppgifter.
Behandling av personuppgifter är allt som görs för personuppgifterna. Exempel på vanlig behandling är insamling, lagring, överföring och radering.
VEM ANSVARAR FÖR DE PERSONUPPGIFTER SOM OMNIARCH SAMLAR IN? 
OMNIARCH AB, org. 559168-0326, Malmskillnadsgatan 13, 111 57 Stockholm, Sverige, är personuppgiftsansvarig för företagets behandling av personuppgifter.
VILKA PERSONUPPGIFTER SAMLAR VI IN OM DIG OCH I VILKET ÄNDAMÅL?
Ändamål
För att skapa kontaktytor med potentiella nya kunder och samarbetspartners.
Databehandling
<ul>
<li>Identifikation och ålderskontroll.</li>
</ul>
Kategorier av personuppgifter
<ul>
<li>Namn</li>
<li>Kontaktuppgifter (t.ex. adress, e-post och telefonnummer).</li>
</ul>
Ändamål
För att kunna skapa nya kundrelationer i syfte att följa vår affärsidé och syfte.
Databehandling
<ul>
<li>Nödvändig hantering för uppfyllande av företagets rättsliga förpliktelser enligt lagkrav, domslut eller myndighetsbeslut (t.ex. bokföringslagen, penningtvättslagen eller reglerna om tjänsteansvar och avtalssäkerhet, vilka kan kräva kommunikation och information till allmänheten och kunder om tjänster, erbjudanden och övrigt från OMNIARCH AB</li>
</ul>
Kategorier av personuppgifter
<ul>
<li>Namn</li>
<li>Kontaktuppgifter (till exempel adress, e-post och telefonnummer).</li>
<li>Korrespondens</li>
</ul>
Ändamål
För att kunna hantera svara på inkommande mail
Databehandling
<ul>
<li>Kommunikation och svar på eventuella frågor till mailadress <a href="mailto:letstalk@omniarch.se">letstalk@omniarch.se</a></li>
<li> (via mail, digitala kanaler, inklusive sociala medier).</li>
<li>Identifiering.</li>
<li>Utredning av eventuella klagomål- och övriga ärenden</li>
<li>Kategorier av personuppgifter</li>
<li>Namn</li>
<li>Kontaktuppgifter (t.ex. adress, e-post och telefonnummer).</li>
<li>Din korrespondens</li>
<li>Uppgift om  fel / klagomål från kunder</li>
</ul>
Laglig grund: Berättigat intresse. Behandlingen är nödvändig för att tillgodose vårt och ditt berättigade intresse av att hantera etablerad kommunikation.
Ändamål
Retargeting (marknadsföring via Facebook).
Databehandling
<ul>
<li>Spara och behandla cookies för att visa marknadsföringsinnehåll via Facebook</li>
</ul>
Kategorier av personuppgifter
<ul>
<li>Cookies</li>
</ul>
Laglig grund: Samtycke. Första gången du besöker omniarch.se måste du ge samtycke till cookies. Samtycket kan återkallas när som helst genom inställningarna på besökarens webbläsare.
Lagringsperiod: Från insamling och upp till 6 månader.
Ändamål
För att förhindra missbruk av en tjänst eller för att förhindra och utreda brott mot företaget.
Databehandling
<ul>
<li>Förebyggande och utredning av eventuella bedrägerier eller andra brott.</li>
<li>Skydda och förbättra vår IT-miljö från attack och intrång.</li>
</ul>
Kategorier av personuppgifter
<ul>
<li>Inköp och användargenererad data på webbsidan (till exempel klick och besökshistorik).</li>
<li>Teknisk data avseende enheter som används och dess inställningar (t.ex. IP-adress och plattform).</li>
</ul>
Laglig grund: Slutförande av laglig skyldighet eller motiverat intresse. Om det inte finns någon laglig skyldighet, är behandling nödvändig för att uppfylla vårt berättigade intresse för att förhindra missbruk av en tjänst eller för att förhindra överträdelser av företaget.
Lagringsperiod: Från insamling och under en period av 2 år därefter.
VILKA KAN VI KOMMA ATT DELA DINA PERSONUPPGIFTER MED? 
I de fall det är nödvändigt för att vi ska kunna erbjuda våra tjänster delar vi dina personuppgifter med företag som är s.k. personuppgiftsbiträden för oss. Ett personuppgiftsbiträde är ett företag som behandlar informationen för vår räkning och enligt våra instruktioner. Vi har personuppgiftsbiträden som hjälper oss med:
<ul>
<li>Marknadsföring (utskrift och distribution, sociala medier, mediebyråer eller reklambyråer).</li>
<li>IT-tjänster (företag som hanterar nödvändig drift, teknisk support och underhåll av våra IT-lösningar).</li>
</ul>
När dina personuppgifter delas med personuppgiftsbiträden, sker det endast för ändamål som är förenliga med de ändamål för vilka vi har samlat in informationen från början. I de flesta fall avser detta ändamål vårt åtagande att behålla vår del av köpeavtalet. Vi har skriftliga avtal med alla eventuella personuppgiftsbiträden genom vilka de garanterar säkerheten för de personuppgifter som behandlas. Vi delar även dina personuppgifter med vissa företag som är självständigt personuppgiftsansvariga. Exempelvis:
<ul>
<li>Statliga myndigheter (polisen, skatteverket eller andra myndigheter) om vi är skyldiga att göra det enligt lag eller vid misstanke om brott.</li>
</ul>
VAR BEHANDLAR VI DINA PERSONUPPGIFTER? 
Vi strävar alltid efter att dina personuppgifter ska behandlas inom EU / EES. Viss support och underhåll kan dock kräva att personuppgifter överförs till ett land utanför EU, t.ex. om vi delar personuppgifter med ett personuppgiftsbiträde som lagrar information utanför EU / EES, antingen av sig själv eller genom en underleverantör. Nivån på skyddet av personuppgifter garanteras genom godkänd uppförandekod i mottagarlandet, standardkontraktsklausuler, bindande företagsinterna regler eller Privacy Shield.
HUR LÄNGE SPARAS DINA PERSONUPPGIFTER? 
Vi sparar aldrig dina personuppgifter längre än vad som är nödvändigt för respektive ändamål. Du kan läsa mer om de specifika lagringsperioderna under respektive ändamål.
VAD ÄR COOKIES OCH HUR ANVÄNDER VI DET? 
Cookies är en liten textfil bestående av bokstäver och siffror som skickas från vår webbserver och sparas i din webbläsare eller enhet. Vissa av våra tjänster kräver att cookies fungerar som de ska, medan vissa förbättrar de tjänster vi tillhandahåller. Vissa cookies används för att ge oss analytisk information om din användning av våra tjänster, och vissa används för att ge dig relevant marknadsföring. Du kan läsa mer detaljerad information om vilka cookies vi använder i cookiesektionen. Du kan alltid ändra dina inställningar för cookies i din webbläsare. Du kan t.ex. justera blockering av alla cookies. Ha i åtanke att vissa av våra tjänster kanske inte fungerar korrekt om cookies blockeras eller raderas.
DIN RÄTT TILL DINA PERSONUPPGIFTER 
Som användare har du rätt till dina personuppgifter. Du kan begära information om huruvida vi hanterar dina personuppgifter eller inte, och du har rätt att få tillgång till de personuppgifter som vi behandlar. Vidare har du rätt att begära att dina personuppgifter korrigeras om de är felaktiga och du kan begära att de tas bort om du anser att de behandlas felaktigt eller utanför lagens ramar. Tänk på att vi kan ha rätt att neka din förfrågan om det finns lagliga skyldigheter som hindrar oss från att radera några personuppgifter.
Du skickar en begäran om nyttjande av dina rättigheter genom att kontakta oss via <a href="mailto:letstalk@omniarch.se">letstalk@omniarch.se</a>
HAR DU FLER FRÅGOR? 
Om du har ytterligare frågor om hur OMNIARCH AB hanterar personuppgifter, tveka inte att kontakta oss.

Utvalda godbitar inom e-handel och nyheter om vad vi gör på Omniarch.

Omniarch WEEKLY

18+ veckor med e-handelskunskap

Bli mottagare av Omniarch WEEKLY

Allting. För dina ögon.

Förbättra lönsamheten genom att öka AOV

Från utmaning till möjlighet: GM2 vs hög returgrad.

Tackar du nej till kunder utan att veta om det?

Omniarch
MONTHLY

Omniarch

Kontakt