Förutom kostnaden för inköp av varor, är marknadsföringen ofta den största rörliga utgiften för en e-handlare, i många fall överstigande 10% av omsättningen. Det gamla ordspråket att 'hälften är bortkastad, problemet är bara att jag inte vet vilken hälft', har antagligen känts mer träffande än någonsin tidigare?
Varje krona spenderad på marknadsföring måste hamna rätt och det finns hyfsat effektiva lösningar för att utvärdera och optimera marknadsföringen baserat på intjäningen per kampanj eller kanal. Här kommer några konkreta förslag:
Satsa på de lönsamma kunderna
Lägg annonskronorna på den marknad, kanal eller kampanj som ger bäst resultat efter att kostnader för frakt och marknadsföring tagits med. Returgrad, rabatter och varierande konkurrens gör olika segment olika lönsamma att marknadsföra. Hitta de segment som ger bäst lönsamhet, utöka dessa och begränsa de olönsamma.
Hitta kommunikativa segment
Ett bra segment är bara relevant om det går att rikta marknadsföringen mot det. Utvärdera och jämför dimensioner som t.ex. marknad, produktkategori eller demografi, som är enkla att bryta ut och rikta kommunikationen mot.
Börja med profit bidding
Av alla optimeringsstrategier är optimering på profit (där den faktiska intjäningen per annonserad vara återkopplas till Google Ads och används i optimeringen) den kanske allra mest uppenbara. Men förvånansvärt få bolag har det implementerat. Istället fortsätter de allra flesta optimera sina Google kampanjer mot revenue-baserade metrics som förväntad COS eller ROAS, med risken att överspendera på olönsamma sälj och underspendera på de lönsamma.
Mix-modellering
Testa att förändra marknadsmixen på ett tillräckligt omfattande sätt så att effekt på nettobidragsnivå går att utläsa. T.ex. flytta all Ad-spend på Meta till Tiktok, eller kör TV-reklam under en begränsad period eller testa en helt ny kanal. Effekten i perioden mäts mot kostnaden för ny kund och intjänad marginal. Den effektivaste mixen fortsätter man med.
Använd CLV-analys för att hitta de lönsammaste kunderna
Om det går att identifiera kundsegment där sannolikheten för retention är hög så kan annonseringen riktas mot dessa. Samtidigt kan marknadsföringen begränsas mot de illojala kunderna som bara kommer vid rea och priskampanjer och mot de som sannolikt kommer uppvisa en hög returgrad.
Influencer marketing
IM kan fortfarande vara ett väldigt kostnadseffektivt sätt att nå rätt målgrupp. Vår systerbyrå CM-strategy (länk) visar gång på gång att kreativa kampanjer får stort genomslag och effekt. Ofta med risk-and-reward-upplägg på de allra mest lyckosamma kampanjerna.
Säsongskampanjer
Var smart i periodiseringen av dina kampanjer. Se till att förvärva leads i god tid innan högsäsongen t.ex. med signup till nyhetsbrev eller medlemskap och bearbeta dessa prospekts i direkta kanaler e-post, DMs eller sms istället för köpt trafik när högsäsongen närmar sig och trafiken kostar mer
Uteslut olönsamma produkter
Låg konverteringsgrad kan bero på problem i produktbeskrivningar eller dålig tillgänglighet (som t.ex. ofullständiga storleksbågar). Affärsregeln kan vara; om artikeln/plagget har färre än ⅗ av storlekarna/varianterna tillgängliga = ingen annonsering
Det finns såklart en uppsjö av ytterligare taktiker och strategier som kan prövas för att hitta den optimala annonseringen. Det viktigaste är att hela tiden fortsätta testa och utvärdera. Lycka till och vill du diskutera ovanstående med en senior e-handelskonsult på Omniarch, ta kontakt via letstalk@omniarch.se
Hitta och skala upp lönsamma segmentGross Margin 1+2+3 Calculator
Redo att växla upp?
Vi hjälper dig!
Vi är passionerade inför att se, möta och hjälpa dig med dina digitala utmaningar. Ta del av våra beprövade strategier och få hjälp att växa till nya höjder. Vill du vara en del av vår framgångsresa? Boka ett möte så berättar vi mer!
