Förbättra lönsamheten genom att öka AOV

Genom att implementera strategier som rabattstegar, fri frakt och upsell kan du öka det genomsnittliga ordervärdet. Dessa metoder har visat sig vara effektiva för att locka kunder att handla mer vid varje köp, vilket sannolikt leder till en förbättrad lönsamhet.

David Vallin är partner på Omniarch och har lång erfarenhet av ledande befattningar inom e-handel och som CMO. Nedanstående åtta taktiska råd för att öka snittordervärdet är signerade David (som du kan språka mer med via david@omniarch.se)

1. Rabattstegar: CDON gjorde det redan för 15 år sedan och Temu gör det idag. Erbjud en stor rabatt eller kostnadsfria produkter vid ett visst ordervärde och låt kunden fylla sin cart. När ordervärdet kommer upp till en viss nivå kan ytterligare produkter adderas eller rabatt på hela köpet erhållas.
2. Köpgräns för fri frakt: Detta är kanske den enklaste och snabbaste parametern att skruva på. Att lägga gränsen strax över det nuvarande snittordervärde är den vanligaste metoden. Se dock till att konverteringsgraden inte sjunker för mycket. Vanligt är att erbjuda flera fraktalternativ och ge bort det som är billigast. Under pandemin kampanjade flera av våra kunder med fri hemleverans (för att hålla restriktionerna).
3. Upsell: Visa en dyrare men bättre produkt och beskriv varför den är bättre, locka med lägre pris på kantstorlekar och instegsvarianter
   Paketera kompletterande produkter i bundels. Förutom att det ökar snittordern gör det ofta att du kan kommunicera flera produkter i ett svep och ökar effektiviteten i marknadsföringen. Utgå från lagerbindning (slow movers) och skapa baspaket, set, prenumerationsboxar, produktprover eller till och med giveaways (t.ex. varuprover).
4. Merförsäljning i kassan: Detta är vanligt och kan fungera, men relevansen behöver vara hög för att inte kunden ska bli distraherad och tappa fokus, antingen som superrelevant tillbehör till det som med det som lagts i varukorgen, eller en superdeal.
5. Merförsäljning efter lagd order: Kunden lägger sitt köp utan distraherande merförsäljning, erbjudandet visas istället på orderbekräftelsesidan. För det krävs att ordern “hålls öppen” och kan kompletteras med ett kompletterande betalningsanrop (erbjuds av vissa betalningslösningar).
6. Volymrabatter: Uppmana kunden till att handla för minst X kr få Y kr i rabatt, eller 3-för-2. Vanligt i dagligvaruhandeln men ses annars inte så ofta. Erfarenheten är att en procentrabatt (t.ex. 30% när du handlar för mer än X) driver mer volym än exempelvis 3-för-2. Risken är också att sälja bort attraktiva produkter som hade kunnat säljas till högre marginal. Samtidigt kan ju 3F2 vara bättre på GM2-nivå eftersom man kan styra den tredje produkten. Värt att säkra är hur man hanterar returer, vad händer om kunden skickar tillbaka en eller två varor, alla system hanterar inte dessa returer korrekt.
7. Marginalanalys per order: Detta har vi pratat om det tidigare, där att göra jobbet med lönsamhet i olika kategorier, kanaler och kundsegment blir A och O, för att avgöra vilket utrymme som finns till rabatter.
8. Höj priserna: Kan låta trivialt men prissättningen hålls ofta utanför den taktiska diskussionen, och från säljsidan höjs alltid argumentet att priset bör vara lägre, men även pristryck uppåt bör diskuteras löpande, i jämförelse med konkurrensen, vilka varor har elasticitet och vilka har det inte? Varje marginalkrona räknas.