E-handeln har sett ett årtionde av stark tillväxt, hög kundanskaffning och stora volymer på bekostnad av dränerad marginal eftersom priset har varit den stora konkurrensfaktorn i branschen.
OBS: Denna artikel ämnar sig främst till e-handlare med multibrand-sortiment.
Vilken produkt ska du konkurrera med på pris?
Det är oundvikligt att inte följa ett marknadsmässigt pris om du driver en multibrand-butik, i flera branscher ser vi det kontinuerligt. Att ligga överst på jämförelsesajter inbringar både trafik och konvertering. Men det finns en lättja i att rabattera hela kategorier och sortiment. Vi vill istället hjälpa dig att välja ut de produkter som faktiskt gör skillnad på sista raden.
För att nå en stabilare lönsamhet och kunna laborera mer med topprodukterna är det viktigt att du arbetar med två saker inom e-handelns prissättningsmodell: Elasticitet och Share of full price/discount rate.
Börja med att identifiera vilka produkter som har bäst elasticitet i ett erbjudande och särskilj de produkter som visar sig ha svagare elasticitet än genomsnittet. De med lägre elasticitet kan och bör laboreras med. De kan sättas på lägre rabatter och till sist exkluderas från kampanjer eftersom efterfrågan är stabil på ett prisläge i relation till volymökning och marginal.
Ett exempel: Produkt X har en försäljning om 2000 st/vecka. Priset är 1000 SEK = 2 000 000 SEK Gross Sales. Vi sänker priset 20% till 800 kronor och försäljningen blir 2500 st/vecka = 2 000 000 SEK Gross Sales. Dock till en sämre marginal (35%). Om du istället säljer produkt X till fullpris ger den istället en marginal om 48%.
Kalkyl – Fullpris Marginal:
- Försäljningsvolym: 2000 st/vecka
- Pris: 1000 SEK
- Marginal: 48%
- Marginalintjäning: 960 000 SEK
Kalkyl – Rabatterat pris Marginal:
- Ny försäljningsvolym: 2500 st/vecka
- Nytt pris: 800 SEK
- Marginal: 35%
- Marginalintjäning: 700 000 SEK
Det gäller med andra ord att förstå vilka produkter som är värda att sälja till ett rabatterat pris och hur stor volymökning denna ger i förhållande till sin sänkning (elasticitet) för att väga upp mot marginalen vid fullpris-försäljning. För att produkten ska vara värd att sälja med rabatt ska volymen uppgå till mer än 3429 st/vecka för att nå 960 000 marginalkronor (som uppnås med fullprisförsäljning).
Detta kan ses som en enkel kalkyl, men vi vill hävda att i en hårt prispressad bransch där rabatt ges på bred front är det av stor vikt att förstå dessa nycklar och bygga en systematik som kan hantera volym och försvara marginal. Detta kommer ge dig som e-handlare flera positiva effekter, du kan börja optimera ditt varulager och inte överköpa volym. På så sätt minskar din stress kring huruvida du ska sälja med rabatt eller inte. Du tar rättvist betalt för hela produktionskedjan och påbörjar en resa mot en hållbar kassa som låter dig ha ett långsiktigt perspektiv på din affär och vår värld. En liten förändring i din kampanjstrategi som kan göra stor skillnad!
När en konkurrent har ett lägre pris för Produkt X, en produkt du väljer att inte driva på kampanj, är det av vikt att hålla en tydlig linje i din kampanjstrategi. För att undvika utebliven försäljning, är en första rekommendation att tillämpa prisgaranti och visa det tydligt för kunden. En mer avancerad lösning ger dig kontroll över prismatchning på sortimentet och låter dig se differensen mot marknaden. Detta för att veta hur stor andel av produkterna som reduceras i pris på andra sajter och för att du ska kunna agera på den kunskapen i relation till din strategi.
Vill du veta mer om hur du kan öka din share of full price är du välkommen att kontakta oss på Omniarch (letstalk@omniarch.se).
Hitta och skala upp lönsamma segmentGross Margin 1+2+3 Calculator
Redo att växla upp?
Vi hjälper dig!
Vi är passionerade inför att se, möta och hjälpa dig med dina digitala utmaningar. Ta del av våra beprövade strategier och få hjälp att växa till nya höjder. Vill du vara en del av vår framgångsresa? Boka ett möte så berättar vi mer!
