E-handeln har sett ett årtionde av stark tillväxt, hög kundanskaffning och stora volymer på bekostnad av dränerad marginal eftersom priset har varit den stora konkurrensfaktorn i branschen.
Denna artikel ämnar sig främst till e-handlare med multibrand-sortiment.
E-handeln har sett ett årtionde av stark tillväxt, hög kundanskaffning och stora volymer på bekostnad av dränerad marginal eftersom priset har varit den stora konkurrensfaktorn i branschen.
Vilken produkt ska du konkurrera med på pris?
Det är oundvikligt att inte följa ett marknadsmässigt pris om du driver en multibrand-butik, i flera branscher ser vi det kontinuerligt. Att ligga överst på Prisjakt inbringar både trafik och konvertering. Men det finns en lättja i att rabattera hela kategorier och sortiment. Vi vill istället hjälpa dig att välja ut de produkter som faktiskt gör skillnad på sista raden.
För att nå en stabilare lönsamhet och kunna laborera mer med topprodukterna är det viktigt att du arbetar med två saker inom e-handelns prissättningsmodell: Elasticitet och Share of full price/discount rate.
Börja med att identifiera vilka produkter som har bäst elasticitet i ett erbjudande och särskilj de produkter som visar sig ha svagare elasticitet än genomsnittet. De med lägre elasticitet kan och bör laboreras med. De kan sättas på lägre rabatter och till sist exkluderas från kampanjer eftersom efterfrågan är stabil på ett prisläge i relation till volymökning och marginal.
Ett exempel: Produkt X har en försäljning om 2000 st/vecka. Priset är 1000 SEK = 2 000 000 SEK Gross Sales. Vi sänker priset 20% till 800 kronor och försäljningen blir 2500 st/vecka = 2 000 000 SEK Gross Sales. Dock till en sämre marginal (35%).
Om du istället säljer produkt X till fullpris ger den istället en marginal om 48%. Det resulterar i en differens om 208 000 kronor (marginal-intjäning på respektive exempel är 768 000 kronor vs 560 000 kronor). Det gäller med andra ord att förstå vilka produkter som är värda att sälja till ett rabatterat pris och hur stor volymökning denna ger i förhållande till sin sänkning (elasticitet) för att väga upp mot marginalen vid fullpris-försäljning. För att produkten ska vara värd att sälja med rabatt ska volymen uppgå till mer än 3429 st/vecka för att nå 768 000 marginalkronor.
Detta kan ses som en enkel kalkyl, men jag vill hävda att i en hårt prispressad bransch där rabatt ges på bred front är det av stor vikt att förstå dessa nycklar och bygga en systematik som kan hantera volym och försvara marginal. Detta kommer ge dig som e-handlare flera positiva effekter, du kan börja optimera ditt varulager och inte överköpa volym. På så sätt minskar din stress kring huruvida du ska sälja med rabatt eller inte. Du tar rättvist betalt för hela produktionskedjan och påbörjar en resa mot en hållbar kassa som låter dig ha ett långsiktigt perspektiv på din affär och vår värld. En liten förändring i din kampanjstrategi som kan göra stor skillnad!
När en konkurrent har ett lägre pris för Produkt X, en produkt du väljer att inte driva på kampanj, är det av vikt att hålla en tydlig linje i din kampanjstrategi. För att undvika utebliven försäljning (vi har planerat för 2000 produkter och det ska vi upprätthålla), är en första rekommendation att tillämpa prisgaranti och visa det tydligt för kunden. En mer avancerad lösning ger dig kontroll över prismatchning på sortimentet och låter dig se differensen mot marknaden. Detta för att veta hur stor andel av produkterna som reduceras i pris på andra sajter och för att du ska kunna agera på den kunskapen i relation till din strategi.
Vill du veta mer om hur du kan öka din share of full price är du välkommen att kontakta oss på Omniarch (letstalk@omniarch.se).
Du kanske också gillar
Redo att växla upp?
Vi hjälper dig!
Vi brinner för målmedveten affärsutveckling i en digital värld och hjälper dig att växla upp genom välbeprövade strategier. Vill du vara en del av vår framgångsresa? Boka in ett möte, så berättar vi mer!
