Marknadsplatser: Därför bör du sprida din försäljning

Genom att diversifiera sin närvaro och sälja på flera marknadsplatser kan företag minska sin affärsrisk, nå fler kunder och optimera sin försäljning. I den här artikeln går vi igenom varför det är värdefullt att sprida sin försäljning och vilka utmaningar som kan uppstå när fler integrationer och flöden ska hanteras.

1. Riskminimering och ökad stabilitet

Att vara beroende av endast en marknadsplats kan vara riskabelt. Zalando och Amazon har båda visat att de kan ändra sina villkor, avgifter och strategier med kort varsel. Exempelvis förändrade Zalando under 2024 sin partnerstrategi och började exkludera vissa varumärken från sin plattform.

Om ett varumärke plötsligt blir avstängt eller får kraftigt ökade avgifter på en marknadsplats kan det innebära stora försäljningstapp. Genom att sprida sin försäljning till fler plattformar minskar risken för att en enskild förändring ska få allvarliga konsekvenser.

2. Ökad räckvidd och fler kundsegment

Olika marknadsplatser attraherar olika kundgrupper. Zalando är starkt inom mode och livsstil, medan Amazon har en bredare produktportfölj. Genom att sälja på fler marknadsplatser kan varumärken nå nya målgrupper och anpassa sitt erbjudande efter olika kundbeteenden.

Exempel på andra marknadsplatser som växer i Europa och globalt:

• AboutYou – Modefokuserad marknadsplats som har börjat implementera en modell liknande Zalandos partnerprogram.
• Allegro – Ledande marknadsplats i Polen med stark närvaro inom både mode och elektronik.
• Bol.com – Största e-handelsplattformen i Benelux-regionen.
• Otto – En av Tysklands största marknadsplatser med fokus på mode och heminredning.

Genom att finnas på flera plattformar kan varumärken anpassa sin strategi efter lokala marknader och dra nytta av olika plattformars styrkor.

3. Bättre kontroll över prissättning och marginaler

Att sälja på en enskild marknadsplats innebär både möjligheter och risker, inte minst när det gäller kontroll över prissättning och marginaler. På Amazon, där priskonkurrensen är hård, är det vanligt att säljare pressas att sänka sina priser för att uppnå synlighet och konvertering.

Samtidigt erbjuder Amazon flexibilitet: säljare har friheten att själva definiera sin prisstrategi. Det skapar utrymme för att positionera sig med premiumprodukter, värdebaserade erbjudanden eller säsongsstyrda kampanjer snarare än att dras in i ett generellt priskrig.

Zalando å sin sida har infört nya strukturer såsom cross-border fees, vilket påverkar den ekonomiska kalkylen för internationell försäljning. Det gör det ännu viktigare att se över den totala affärsmodellen på varje marknadsplats – inklusive prisstrategi, lagerhantering och marknadsföringsbudget – för att säkerställa lönsamhet över tid.

Genom att sprida sin försäljning kan varumärken:

• Testa olika prissättningsstrategier på olika marknadsplatser.
• Undvika att bli alltför beroende av en plattform där marginalerna pressas.
• Förhandla bättre villkor genom att ha fler försäljningskanaler.

4. Möjlighet att anpassa logistikstrategin

Logistik är en av de mest centrala faktorerna för e-handlare som säljer via marknadsplatser. Plattformar som Zalando och Amazon erbjuder egna logistiklösningar – såsom Zalando Fulfillment Solutions (ZFS) och Fulfilled by Amazon (FBA) – som i många fall kan vara både kostnadseffektiva och skalbara alternativ till egen logistik.

Genom att sälja på flera marknadsplatser och kombinera olika fulfillmentlösningar kan företag:

• Optimera lagerhållning och flöden genom att använda flera lagerpunkter, till exempel en hybridlösning med marknadsplatsens logistiklösningar kombinerat med egen logistik eller 3PL. Detta går att styra ner på produkt- och storleksnivå.
• Minska riskerna för leveransstörningar genom att inte vara beroende av en enda aktör eller logistikmodell.
• Skräddarsy logistiken efter marknadsspecifika krav och kundförväntningar, t.ex. returpolicyer eller leveranshastighet i olika länder.

På Zalando påverkar valet av ZFS direkt en rad kundupplevelse-KPI:er (CXM), inklusive:

• Size Availability Rate (SAR) – tillgång till ett brett storleksutbud påverkar både konvertering och synlighet i Zalandos algoritmer.
• Leveransprecision och returhantering, där ZFS möjliggör hög standard och stödjer en jämn och kontrollerad köpupplevelse.
• Kvalificering till ZMS-marknadsföring, där bra logistikdata och hög tillgänglighet kan vara avgörande för aktivering.

På Amazon ger FBA tillgång till Prime-programmet, vilket ofta resulterar i högre försäljning, bättre synlighet och ökad kundförtroende. Samtidigt är det mycket svårt att leva upp till kraven för Seller Fulfilled Prime (SFP) – egna logistiklösningar måste matcha Amazons leverans- och servicekrav i realtid, vilket få lyckas med. Därför är FBA i praktiken ofta det enda alternativet för att säkra Prime-märkningen.

Att ha en differentierad och marknadsanpassad logistikstrategi är därmed en konkurrensfördel. Inte bara ur ett kostnads- och kontrollperspektiv, utan även för att driva tillväxt och kundlojalitet via plattformarnas egna ekosystem.

5. Förbättrad varumärkesexponering och kundlojalitet

Att synas på flera marknadsplatser innebär också en ökad varumärkesexponering. Kunder som ser ett varumärke på flera plattformar får en högre igenkänning och kan lättare bygga en relation till varumärket.

Dessutom kan företag använda olika marknadsplatser för att testa nya produkter och kampanjer innan de lanseras i större skala. Genom att analysera försäljningsdata från flera plattformar kan varumärken få en bättre förståelse för vilka produkter som fungerar bäst i olika regioner och inom vilka kundsegment.

Utmaningar med att hantera flera marknadsplatser

Trots de många fördelarna med att sälja på flera marknadsplatser finns det också utmaningar som kräver rätt kompetens och information. Att hantera fler integrationer och flöden kräver en stark organisation och rätt tekniska lösningar.

Några av de största utmaningarna inkluderar:

• Ökad komplexitet i orderhantering och lagerstyrning.
• Behov av fler integrationer mellan marknadsplatser och affärssystem.
• Krav på anpassad kundservice för olika plattformar och marknader.

Är ni redo att växa på marknadsplatser?

Amazon, Zalando, CDON eller andra plattformar – rätt satsning kan lyfta både försäljning och varumärke. Men vad krävs för att lyckas? Och är ni redo?
Med Omniarchs Marketplace Assessment får ni en oberoende analys och en handlingsplan på 14 dagar. Vi identifierar er potential, synliggör era utmaningar och levererar en konkret plan framåt. Kontakt: Emelie Lunde, Business Lead Marketplace & Expansion, emelie@omniarch.se