Problemet med marknadsplatser är inte efterfrågan
När vi går igenom varumärkens försäljning på marknadsplatser hittar vi nästan alltid efterfrågan där varumärket ännu inte säljer. Ibland på marknader som bolaget aldrig har funderat på. Möjligheten finns alltså oftast. Det svåra är att avgöra om verksamheten klarar en ny kanal utan att det går ut över det som redan fungerar.
Fem frågor att svara på först
Kan du svara på dem har du det du behöver för att fatta beslutet. Kan du inte det, vet du var du ska börja.
- Vilka produkter har den efterfrågan, konkurrens och prisnivå som krävs på en marknadsplats, och vilka bör du låta bli?
- Vem ska äga kanalen, och hur mycket tid får det ta?
- Kan produktinformationen nå flera marknadsplatser utan att någon lägger in den för hand?
- Hur ska lager och logistik delas mellan den egna e-handeln och marknadsplatserna?
- Vem säljer redan ditt varumärke på marknadsplatserna, och på vilka villkor?
Börja med sortimentet
Det är inte säkert att hela sortimentet fungerar på en marknadsplats. Konkurrenterna kan dessutom redan ha etablerat sig i kategorier där ditt varumärke inte finns. Gå därför igenom sortimentet utifrån efterfrågan, konkurrens och pris på marknadsplatsen, och bestäm vad som ska stå utanför.
Bestäm vem som äger kanalen
Ofta är det ingen som har ansvaret för marknadsplatserna, och det är inte konstigt. Arbetet görs vid sidan av allt annat, ibland av ledningen själv, och ingen har fått tid avsatt för listningar, kampanjer och daglig uppföljning.
Det fungerar så länge det är ett test. Men en marknadsplats går inte att sätta upp och sedan lämna. Priser, lagersaldon, annonser och konkurrenternas erbjudanden ändras hela tiden, och någon måste hålla koll. Innan du lanserar behöver det vara klart vem som äger kanalen, hur mycket tid det får ta och vilka mål som gäller.
Se över tekniken
Lika ofta är det tekniken som inte räcker till. Produkterna läggs in för hand, eller så finns ingen integration som skickar produktinformationen vidare till flera marknadsplatser. Det tar tid redan nu och blir mer jobb för varje kanal du lägger till.
Flera marknadsplatser har dessutom egna krav på hur nya partners ansluter. Integrationen är alltså inget du kan lösa när beslutet väl är fattat. Den avgör vilka marknadsplatser som är realistiska, hur lång tid en lansering tar och hur mycket handpåläggning som blir kvar. Ett bra första steg är att räkna på hur många manuella steg det tar i dag att få ut en produkt i en kanal, och hur många det blir med nästa.
Anpassa produktinformationen
Säljer varumärket redan på marknadsplatser är det ofta innehållet som håller tillbaka. Produkttexterna är skrivna för den egna sajten och inte efter marknadsplatsens krav, och varianter av samma produkt ligger utspridda i stället för samlade.
Kraven skiljer sig mellan kategorier och kanaler, så gå igenom dem en kanal i taget innan du lägger pengar på annonser. Annonser som leder till en svag produktsida ger mindre tillbaka än annonser till en sida som redan säljer. Prova att ta en av dina produkter på marknadsplatsen och jämföra sidan med kanalens krav. Annonsera först när den håller måttet.
Bestäm hur lagret ska fördelas
Stämmer inte lagersaldot mellan kanalerna kan kunden hitta en produkt på marknadsplatsen som visar sig vara slut. Då förlorar du både försäljningen och synligheten. På plattformar där tillgängligheten påverkar rankningen kan en slutsåld produkt tappa sin placering.
Det handlar alltså om mer än att lagret räcker. Du måste också bestämma hur det ska fördelas. Ska marknadsplatsen ha ett eget lager, dela det egna eller ska plattformen sköta logistiken? Valet påverkar både marginalen och hur mycket jobb kanalen kräver.
Börja med att välja den modell som passar din verksamhet och vilket lagersaldo marknadsplatsen ska se. Kan du inte bestämma dig, är det just det som behöver utredas först.
Sök på ditt eget varumärke
Ditt varumärke kan redan finnas på marknadsplatserna, men inte på egna villkor. Återförsäljare kan sälja produkterna med fel produktinformation eller utanför det avtalade partnerupplägget, och en sökning på varumärkets namn kan ge träffar hos andra säljare.
Då är frågan en annan: hur tar du kontroll över det som redan säljs? Börja med att söka på ditt eget varumärke på de största marknadsplatserna i de länder du säljer i. Se vem som säljer, till vilket pris och med vilken information.
Ibland är svaret att vänta
Svaret på en genomgång av marknadsplatser är inte alltid att lansera. Ibland ser bolaget möjligheterna men saknar ägare, tid eller teknik för att ta vara på dem, och då är det klokast att vänta tills grunden finns.
Ibland är grunden redan på plats. Då handlar det om att bekräfta att verksamheten är redo och välja rätt marknadsplatser att börja med. Båda svaren är värdefulla. Det som blir dyrt är att lansera innan frågan är utredd. Är svaret ja finns nästa steg i Marknadsplatser: Kom igång på rätt sätt.
Möjligheten finns nästan alltid. Det som avgör är om verksamheten är redo.
Vill du ha svar på frågorna?
Känner du igen dig? Då kan det vara värt ett samtal. Med Omniarchs Marketplace Readiness Audit får du en avgränsad första bedömning av din produktpotential, din digitala synlighet och hur redo du är att sälja på marknadsplatser, med tydliga rekommendationer som underlag för nästa beslut.
Du når Alenka Fey, Business Lead, Marketplace & Expansion, på alenka@omniarch.se.
